Proceso de compra de un consumidor

En los últimos años con el avance de las tecnologías estamos sufriendo un proceso de cambio en los hábitos de compra de los consumidores. De igual manera la tecnología esta ayudando a conocer de una forma científica que nos impulsa a comprar y como se toman dichas decisiones.

El consumidor de hoy en día precisa cada vez menos de la información en el punto de venta ya que previamente a esa llegada al punto de venta ya ha realizado su propio estudio de mercado en internet, ha buscado en la web del producto toda la información técnica del mismo, ha consultado en foros las opiniones de otros usuarios de dichos productos y ha realizado una comparativa de precios en las distintas web dedicadas a ello. Muchas veces si va a la tienda es porque necesita completar su percepción con aspectos que no puede obtener en internet. Estos aspectos son determinantes en la decisión final y son los que han de seducir al cliente.

Como he mencionado antes, los avances científicos en el campo de la neurociencia, han permitido conocer con precisión que es lo que hace a un cliente tomar la decisión de compra, conocer como funciona nuestro cerebro en la toma de la decisión. Según numerosos estudios, y en contra de lo que nosotros mismos pensamos como consumidores, las decisiones de compra se toman de forma irracional, las toma nuestro cerebro por nosotros y a pesar de que nosotros nos consideramos racionales y nada impulsivos, es nuestra razón la que trata de justificarnos, buscando una excusa racional a nuestros impulsos.

Por lo tanto, si somos impulsivos en las compras, y necesitamos ir al comercio para ver, oler, tocar, oír, probar aquello que tanto hemos investigado por internet, es en el comercio donde tenemos la oportunidad de cierre de esa venta, recuperando las tiendas físicas frente a las virtuales, la ventaja que se había perdido con las nuevas tecnologías y el acceso a la información a través de internet.

Como estamos viendo ha cambiado todo desde hace unos años a esta parte, donde antes era crucial un vendedor que asesorase y diera información sobre el producto, ahora se ha de crear un entorno más sensorial, donde el cliente pueda interactuar con el producto y lo haga en un estado de tranquilidad y disfrute. Esta comprobado que compramos mucho más cuando estamos tranquilos, cómodos y felices. Ahora pues, los comercios tienen que lograr ese clima agradable que hace que de forma impulsiva el cliente compre. El entorno que se cree es fundamental para conseguir ese clima, la música, las luces, los aromas, los colores todo es determinante para conseguir una venta y por ello hay que tener una estrategia clara de que es lo que queremos crear. Todo los elementos utilizado deben ir en consonancia con nuestro producto, nuestro cliente habitual y el mensaje que queremos transmitir.

En Ambiseint, nos hemos propuesto crear una estrategia olfativa adecuada a comercios grandes y pequeños, a tiendas de golosinas y de moda. Después de 12 años en el mercado sabemos que no es lo mismo poner un ambientador que aromatizar y es necesario comprender el negocio de nuestro cliente para saber que tipo de acción olfativa será la adecuada.
El olfato es el sentido más poderoso y determinante en conseguir una disposición adecuada hacia la compra, es muy importante acertar en la propuesta olfativa ya que afecta directamente en las ventas del establecimiento.